Uno dei principali obiettivi di una strategia di marketing è la fidelizzazione del cliente. Lo sforzo fatto per acquisire un cliente non dovrebbe concludersi con la singola vendita, ma portare alla creazione di un rapporto di lealtà, fatto di soddisfazione e ritorno all’acquisto. Per distinguersi dai competitor e rendersi riconoscibili è necessario impostare nel modo corretto tutta la comunicazione, instaurando un dialogo semplice e chiaro, mai banale o scontato.
Nella maggior parte dei casi, soprattutto nelle situazioni di acquisto d’impulso, l’aspetto emozionale prevale su quello logico e razionale. Questo significa che spingere un cliente a comprare non è solo questione di prezzo o di reale necessità del prodotto in vendita, ma dipende da tutta una serie di elementi che vanno a stimolare i desideri e le aspettative del consumatore. In quest’ottica il successo di un prodotto o di un’azienda non dipende più solo dal prodotto stesso o dai servizi che offre, ma anche dalla Customer Experience, ovvero dal percorso che i clienti vivono prima, durante e dopo l’acquisto, a partire dalla collocazione e disposizione del prodotto nel punto vendita, al packaging e alle informazioni in esso contenute, alla relazione con il personale in negozio e durante l’eventuale assistenza post-vendita. Tutti questi elementi, se curati al meglio, contribuiscono alla soddisfazione del cliente e di conseguenza alla sua fidelizzazione nei confronti del brand.
Ma cosa spinge un consumatore a scegliere una varietà di pomodoro rispetto ad un’altra? O a comprare una verdura fresca rispetto ad una di quarta gamma? Quanto incide la notorietà del marchio? Quanto influisce il prezzo? Quanto pesa invece la provenienza del prodotto, la tracciabilità della filiera, il valore di un prodotto biologico? Ovviamente non esiste una risposta universale a queste domande, tutto dipende dal target di riferimento e dai valori con cui ci si vuole posizionare.
Ciò che è certo, è che per distinguersi dai competitor e rendersi riconoscibili è necessario impostare nel modo corretto tutta la comunicazione, instaurando un dialogo semplice e chiaro: più il nostro linguaggio sarà facile da comprendere (ma non banale o scontato), più sarà facile ottenere i risultati desiderati. È fondamentale poi essere coerenti, sia nei contenuti e nei valori che si vogliono trasmettere, sia nel modo di esprimerli. Tendenzialmente la coerenza è associata a onestà e stabilità, per questo ha un’accezione positiva nella mente del cliente. Ultima ma non per importanza, l’attenzione e la cura dei dettagli, in modo da offrire ai clienti un prodotto o un servizio che sia pari o superiore rispetto alle loro aspettative e a quanto proposto dai competitor.
Qualche esempio concreto? Creare un packaging d’impatto, allestire un corner che coinvolga tutti i sensi, fornire informazioni chiare e trasparenti dei valori nutrizionali degli alimenti, mantenere un’immagine coordinata che renda riconoscibile il brand nelle diverse declinazioni, creare informazioni utili e comunicare aggiornamenti interessanti per il cliente. Queste sono solo alcune delle attività che permettono di posizionare in modo efficace non solo il brand, ma anche il singolo prodotto, sia esso sfuso o confezionato.
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Articolo a cura del dott. Matteo Sgaravato Amm. delegato della Sgaravato Srl pubblicato su www.fruitbookmagazine.it edizione di Luglio 2019
